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営業ノウハウ解説!徹底実力UP

AIDCAの法則についての見解

AIDCAの法則についての見解

AIDCAの法則とは: 注目(attention),関心 (interest) をもち,所有欲 (desire) を起こし,購入によって充足感が得られるという確信 (conviction) をもち,買うという行動 (action) を起こす心的過程。

 

営業ノウハウの基礎とも言えるのがこのAIDCAの法則なわけだが、この度、このAIDCAの法則について、当サイトなりに例を出しながら具体的に説明をしてみたいと思います。

 

@注目(attention)

 

この注目という部分は、例えば街中で、あなたが大きな声で「皆さん暑いですね〜!今なら無料で涼めますよ〜!こっちへ来て下さ〜い!」なんて叫べば、これが注目(attention)になるだろう。

 

他には、テレビCMというのもこの効果だし、ラジオCMも同じ。また、顧客のメールアドレスに対してメールを送信するという行動もそれにあたるのではないかと思います。

 

営業をするにしても、目の前にお客さんがいなければ話にならないわけですから、まずはこの注目(attention)がとても重要だという事がおわかり頂けるかと思います。

 

A関心 (interest)

 

これは上記@注目(attention)からの流れになるのですが、上記の例のように、街中で大きな声を出したとして、それが相手に興味がある内容でなければ、人は集まってくることはありません。@注目(attention)止まり・・・という状態になってしまいます。

 

ですが、このような例の場合、もちろんそこにいるすべての方に関心 (interest)を持たせるというのは非常に難しい事となりますので、大勢の人がいるという場所で行った場合は、その中の少数が関心 (interest)を持ってくれれば良いわけです。

 

ここまでの作業は営業の前段階の集客という作業になりますが、これからの営業に直結する部分ですので、一応説明を書いておきました。

 

 

B所有欲 (desire)

 

これはつまり、上記@注目(attention) → >A関心 (interest)という状態になり、あなたの元に集まってきた人に対して、あなたはその方々に対して、出来るだけ高い確率で所有欲 (desire)を生み出してあげなければなりません。

 

所有欲 (desire)=欲しい!という感情になるわけですが、ここからが他の記事でも説明しているよう、あなたの営業によって決まってくるというわけです。

 

他の記事で説明していますので少し省きますが、基本的には5感の内できるだけ多くの感に情報伝達をしていく事がポイントです。

 

詳しくは 対面営業についての記事 をご覧下さい。

 

 

C確信 (conviction)

 

営業が上手というのは、お客様との信頼関係の構築も伴って上手であるという事です。

 

いくらあなたが上手に商品の説明をしたとしても、その商品を購入する事に対して安全性を確認しますし、販売者であるあなたへの信頼性も関係してきます。

 

ここをちゃんとクリアしていく為には、お客様を楽しませる為の笑顔を出していく事や、清潔な服装などのスタイルを必ず守っていきましょう。

 

D行動 (action)

 

C確信 (conviction)がクリア出来た段階で、後はお客様がその商品を購入する為に代金を支払う環境を整えてあげなければなりません。

 

出来るだけスムーズに決済と商品の受け渡しが出来る環境を作っておかなければ、もしかするとせっかく購入希望意欲のあるお客様も逃げてしまうかもしれません。
例を言いますと、コンビニにレジが1個しかない場合、そこには列が出来てしまうと思います。これが改善されないと、時間がないお客様などはもう2度とそのコンビニに足を運んでくれる事がなくなるかもしれません。

 

このように、決済から商品の受け渡しまでをスムーズに出来る環境を整えるというのは、商売にといてとても重要な事となります。

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